Buduj zaangażowanie, czyli o skutecznej strategii na rynku nieruchomości

Większość pośredników w obrocie nieruchomościami współpracuje z kupującymi, zwłaszcza gdy zaczynają działalność. Wielu agentów wie, że spędzą dużo czasu, pokazując ludziom nieruchomości. Niektórzy z nich kupują, niektórzy nigdy nie kupują, niektórzy kupują ostatecznie, a niektórzy kupują po utracie kontaktu i zaczynają dogadywać się z innym agentem.

Największą wskazówką do sprzedaży większej liczby domów jest praca tylko z kupującymi, którzy są:

• gotowi,
• chętni,
• zdolni do zakupu,
• zaangażowani.

Wydaje się, że są to wysokie wymagania, ale jeśli agenci mają system, który działa tylko z odpowiednimi nabywcami, prawdopodobnie spędzają więcej czasu, pracując głównie z odpowiednimi nabywcami. Żaden system nie jest idealny, ale kiedy używają tego systemu, będą sprzedawać więcej domów. Przyjrzyjmy się temu jak robią to bardzo skuteczni agenci oferujący takie cacka jak np. apartamenty Ambiente Domesta.

Typowy scenariusz

Twój telefon dzwoni, ponieważ ktoś zobaczył Twój znak na ogrodzie, twoją reklamę lub coś, co publikujesz w mediach społecznościowych. Odbywasz zwykłą uprzejmą rozmowę. Pytasz więcej o ich zainteresowania, potrzeby itp. Następnie możesz zaoferować im kilka mieszkań lub przejść do szczegółowych pytań, aby odpowiednio zakwalifikować ich potrzeby.

Czasami po prostu chcą informacji, więc zgadzasz się wysłać je do nich, a oni mówią “tak”, gdy sugerujesz pozostawanie w kontakcie i wysyłanie im nowych nieruchomości, gdy wejdą na rynek. Prowadzą także własne wyszukiwania. Dość często odbywają oni taką samą rozmowę z innymi agentami, a czasami to Ty „wygrywasz”. Zaczynasz pokazywać im właściwości. Czasem kupują, ale często nie. Jak zwiększyć szanse na pokazanie nieruchomości tylko tym, którzy są bardziej skłonni kupić? Czy istnieje lepszy sposób?

Lepsza droga

Jest lepszy sposób. Może wymagać trochę dodatkowej odwagi, jak wszystko, co nowe, zajmuje trochę czasu, aby się w to wdrożyć. Najważniejsza różnica polega na tym, że Twoim celem nie jest zorganizowanie pokazu lub skłonienie ich do wyrażenia zgody na otrzymywanie od Ciebie dodatkowych informacji. Twoim celem jest budowanie zaangażowania.

Większość pośredników w obrocie nieruchomościami nie buduje zaangażowania, buduje obciążenie pracą w zamian za nic innego niż imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu lub w zamian za kilka godzin swojego czasu, pokazując im domy.  Wyjdź poza ten umysł. Buduj zaangażowanie, a będziesz sprzedawać więcej domów. Oto system, którego możesz użyć.

Kiedy okazja puka…

Powiedzmy, że widzieli ogłoszenie i chcieliby wiedzieć więcej. Oto twoja szansa, aby wyprzedzić innych pośredników w handlu nieruchomościami. Powiedz im, że będziesz zachwycony (lub użyjesz innego mocnego słowa), jeśli będziesz mógł opowiedzieć im więcej na ten temat. Zadaj im kilka pytań kwalifikacyjnych dotyczących ich i tego konkretnego zainteresowania ofertą.     Powiedz im, że chcesz, aby odwiedzili twoje biuro, lub przyjdziesz do nich, abyś mógł opowiedzieć o nieruchomości wystarczająco dużo, aby było to dla nich prawdziwą pomocą. Jeśli się zgodzą, umów się na spotkanie. Droga wolna!